【顾问型销售】你真的会顾问式销售中的破冰(Ice Breaking)吗？

前言

破冰：打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层——来自度娘

简单地来说，就是在两人首次见面时，在最短时间内建立良好的第一印象，取得对方信任。

从社会心理学的角度讲，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。也就是说客户会根据你的形象、声音、周围环境、服饰等来进行判断，而这种判断往往会在Ta的脑海中形成具备鲜明、牢固的引导性思维，再说通俗点，客户会为在首次见面中给你和公司品牌“贴标签”，例如：

负面：

顾问衣冠不整——老师不讲究，教学肯定也不讲究

顾问一来就介绍产品——销售痕迹那么重，完全是推销，课程不好才那么激进

正面：

顾问见面用英文介绍自己、握手——专业

顾问热情倒水，说话亲和力强——服务好

另外，试想一下，假如破冰破的不好，客户不信任你，接下来的demo过程中你会发现沟通起来非常痛苦，因为在之前，可能让客户产生了戒备或抵触心理，导致你提出问题，客户不愿意回答。所以破冰这个环节看似时间不长，但是重要程度不亚于任何一个销售环节。

所以，破冰不仅是让客户信任你，更能从你身上传递出公司的价值。

不管你是中心分配客户给你，还是自己打电话邀约上门的客户，在客户上门之前，都应该准备好：

服饰，高端成人课程，建议西装革履。K12的课程，自有品牌服装。青少年应试课程，以“老师”装扮为主。记住，服饰是根据品牌的定位来，让客户看到你就能感觉到你们的品牌。

形象，就一个要求，干净，因为没人喜欢和邋遢的人打交道。

工牌，很多顾问会忽略，无论是挂牌还是胸牌都请带上（选择其中一个就行），想象一下，客户看到中心里面的人都带着工牌，高识别度的工牌和统一的着装的感受。

销售手册，赠送物品（有就拿上），报价单，合同、课程规划表，注册金申请表（优惠注册），计算器，名片

白纸，有些顾问喜欢用白板，让客户感觉更有老师范儿，我更喜欢用白纸，距离近，能随时观察客户反馈，也更聚焦（好吧，我说实话，字写得丑，害怕其他顾问笑话）

笔，检查demo room里面是否有白板笔，自己也随身带一只签字笔

Demo Room,干净与否，电脑上的PPT有没有打开

心态，以空杯心态面对每一个客户，不要因为上一个客户没有谈下来而影响下一个。

了解客户基本情况，如果是线下市场带访，向市场人员了解客户情况，如果是约访，前台会让客户填写资料，填完之后你核对。

这些提前准备好，不要真正需要的时候才手忙脚乱地去拿，给客户的体验会不好。